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你在618抢iPhone，我的购物车却塞满了便宜货

2022-07-28 05:30:27 苹果维修教程

你在618抢iPhone，我的购物车却塞满了便宜货各种优惠券“套路”但这种看似不可持续性,却逐渐演变为常态化的低价策略,9.9包邮、全场1元的标签逐渐成为固定窗口.常态化的低价像一种工具,开凿出了“下沉市场”,从而聚拢了一批乐于购买性价比商品的人群：他们有更充足的时间购物,追求极致性价比,不刻

你在618抢iPhone，我的购物车却塞满了便宜货

各种优惠券“套路”

但这种看似不可持续性,却逐渐演变为常态化的低价策略,9.9包邮、全场1元的标签逐渐成为固定窗口.常态化的低价像一种工具,开凿出了“下沉市场”,从而聚拢了一批乐于购买性价比商品的人群：他们有更充足的时间购物,追求极致性价比,不刻意追求品牌.

而随着淘特、京东京喜、拼多多等各巨头的入局,“淘”便宜的逻辑也随之发生改变.

“便宜”的逻辑变了

“淘”便宜常态化的背后,是低价从一种营销手段,变成一种商业模型.

低价其实是一种相对概念,原本10元可买1双的袜子,低价意味着可以10元买10双,能够让出低价,一定意味着舍弃了部分收益.

相比生产成本,营销成本才是弹性的部分,因此用营销换增长成为商家惯用的手法.诸如双11、618等大促节点,已经等同于一种IP营销手法,在极具购物氛围的时间段里,商家乐于投入更多的营销成本来促成几个低价爆款,从而拉动整个店铺的增长.在这种思路下,我们会发现如今的双11与618,低价折扣只是活动的一部分,换取更大的增长和让品牌破圈,反而是大促节点的重要诉求.

百亿补贴这种接近“薅羊毛”的购物入口,则是靠降低营销成本来实现低价的商业模型.

聚划算百亿补贴的行业小二衍之曾告诉「电商在线」,一些品牌商家的分销商和渠道商以前在线上甚至没有相关店铺,平台经过筛选找到他们之后,把这些经销商引到线上.对商家而言,没有了线下的店铺租金和线上推广营销费用,“去中间商”后,一个极致的价格就出现了,这是原本的核心供给.

“这些商家本身线下就有很大的生意,我们相当于给了他一个确定性的线上的生意,这是低价的基础逻辑.”

拼多多无疑是“百亿补贴”模式的受益者,但真正支撑起淘特、拼多多和京喜等低价电商的核心模式,还是靠真正低价的货盘：一层是通过平台直连工厂,靠C2M模式形成的低价厂货；另一层,则是品牌货直接在平台做特卖.

让便宜从营销手法变成货品驱动,是电商在下沉市场沉淀出的新路径.不久前,淘宝特价版宣布升级为淘特,名字的更迭在表面上是切断了与“淘宝”的连接,但这更像是明确了一种定位：不是把淘宝的东西拿来做特价,而是“淘”到更性价比的特定商品.

阿里巴巴副总裁,淘特事业部总经理汪海也印证了这种思路,“我最关注的不是怎么样去找到更多用户,而是我怎么样去把商品做好,商品即流量.”

货在如何驱动价格

品牌特卖与工厂直供,成了平台在推动下沉市场消费的两个抓手.品牌特卖意味着面向下沉的性价比消费,工厂直供等同于更丰富更低价的特色供给.

但品牌特卖这个概念早已成为电商平台的惯常手法,甚至诞生了诸如唯品会等以特卖为生的网站,这似乎并没有走出营销打法的圈套,那么面向下沉市场的品牌特卖究竟是怎样做的？

淘特品牌服饰类目负责人赛英对「电商在线」解析了平台上的品牌特卖的货品构成：1、中端线下品牌的清仓货：比如李宁、太平鸟；2、平价线下品牌的折扣货：比如真维斯、美特斯邦威；3、低价的线上品牌组货；4、供应链品牌的长销爆款：比如南极人、富贵鸟、恒源祥.

实际上,拉开整个货品的组成,能够发现,平台从品牌特价的货盘中形成了更丰富的供给,而品牌们,也找到了更符合定位的“性价比”平台.换句话说,清仓货可以找到集中出货的窗口,诸如真维斯等品牌,或许在天猫与京东难以站上c位,但在下沉市场平台却可以成为核心品牌,而南极人们,则又多了个增量渠道.

叮当猫品牌总经理翁洲在接受「电商在线」采访时表示,叮当猫在三四线城市的各区县开设了5000多家专卖店,一直在下沉市场耕耘,并占据了极有力的市场份额.但在渠道变革中错过了淘宝天猫的红利期,而缺失了线上的布局.

“现在线上的销售阵地会放在淘特这些面向下沉市场的平台,这比主力做天猫的性价比更高.”瓮洲介绍,目前入驻淘特2个月,已经实现日均3000单以上.

瓮洲具体分析道,他们分析了下沉用户的偏好,针对性的选品,从面料到款式都切入更符合下沉市场定位的货,与线下的价格形成差异,并且大量增加线上SKU的数量,来丰富货的种类,从而获得更多的曝光.

广东顺德多蒙电器有限公司总经理刘孟平坦言,做代工是很轻松的事情,但跟大品牌合作,意味着严苛的账期,这就像滚雪球,代工量越大,工厂的资金压力也就越大.与此同时,电器的溢价往往被品牌和渠道瓜分,工厂却难分一杯羹.

在这种背景下,刘孟平选择通过平台直面市场,但同样面临两个问题：做品牌去开官方旗舰店意味着更高的运营成本,同时缺乏对消费者洞察的积累也意味着缺少自研能力.

“在下沉的平台做低价货,虽然要压低利润,但至少可以让收益流动起来,相对覆盖一定的人力成本,并且低价可以通过一些产品设计来实现,比如针对淘特开发的小家电新品,颜色不需要复杂,就是红色、蓝色,没有天空蓝、复古绿.这样直接注塑出来就可以了,可以比天猫上的那种省7、8元.”刘孟平对「电商在线」说.

性价比的人群运营

在瓮洲和刘孟平眼中,运营下沉平台的性价比,就来自于用最直接的方式面向最契合的消费者.

在赛英看来,同样的折扣与低价,也要考虑到下沉市场消费者的审美偏好.“他们既对价格敏感,也会更看重穿着的舒适与方便性,更偏好色彩鲜艳的款式.”

这其实投射了电商平台的分层运营逻辑,想要买到50元1件的t恤,已经有很多渠道,淘品牌、天猫奥莱等,但每个渠道代表的都是不同人群：淘品牌所代表的ifashion强调的是个性和设计师款式,要更年前、更前沿的款式,因此有态度有追求的年轻用户占比很大,而天猫奥莱代表的是有很强品牌认知的一群人,他们更注重质感和剪裁,偏重商务风格.

除了服装,对人群的把握可

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